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        貸款相關知識及業務操作流程

        時間:2017-08-14 09:00:31

        《貸款相關知識及業務操作流程》

         

         

           爲適應市場發展,增加公司門店收益,公司現推出房産貸款業務,並組建了專業的部門---貸款部,來協助門店開展貸款業務。通過學習貸款業務的相關知識,了解公司業務操作流程後,各門店可良好的開展貸款業務。

         

         

        目錄

        **房地産基礎知識(省略)

        第一部分  貸款基礎知識

        第二部分  貸款産品知識

        第三部分  貸款業務的開展

        第四部分  門店布置及公司業務流程

         

         

        第一部分    貸款基礎知識

         

        一、貸款的分類:

        1、按照期限分可以分爲:短期貸款(一年以內);中期貸款(一到五年);長期貸款(五年以上,如住房按揭貸款等);

        2、按照擔保方式分爲:信用貸款;票據貼現; 擔保貸款(其中擔保貸款可分5種:保證、抵押、質押、留置和定金);

        3、按照借款主體不同分爲:(1)、個人貸款業務;(2)、公司貸款業務

        個人貸款主要分爲:個人住房貸款;個人汽車貸款;個人助學貸款;信用卡透支和其他個人貸款:其他消費類貸款、向個體工商戶等發放的個人經營性貸款等。

        二、關于個人貸款

        1、個人貸款的定義:

        個人貸款是指貸款人向符合條件的自然人發放的用于個人消費、生産經營等用途的本、外幣貸款。

        2、個人貸款的要求:

        需有合法、明確的用途;

        需有合理的申請金額、期限及幣種;

        需具備良好的還款意願和能力;

        需有良好的信用狀況和無重大不良信用記錄;

        3、個人貸款的條件:

        借款人爲具有完全民事行爲能力的中華人民共和國公民或符合國家有關規定的境外自然人(一般要求個人年齡與貸款期限之和不超過60周歲)。

        4、貸款要求的其他條件

        (1)、借款申請書方面有:

        借款人的身份;

        家庭收入來源;

        家庭財産證明;

        貸款金額;

        用途;

        期限;

        還款計劃;

        還款來源;

        擔保方式及擔保人情況等。

        (2)、借款人及配偶的身份證明需要:

        借款人夫妻雙方的身份證;

        戶口簿;

        婚姻證明(結婚證,單身的到需主管部門開具未婚證明)。

        (3)、借款人及配偶的收入證明:

        主要是由其所在單位有權部門出具的收入證明,例如:工資證明、工資單等。

        (4)、抵押和擔保要求:

           屬于保證擔保的,保證人需提供有關的基礎資料和借款人相同;

          屬于抵(質)押擔保的,需要有抵(質)押物的有關基礎資料( 例如:房産證或有價單證的原件及複印件,房産抵押的還需要提供房産評估報告等)。

        (5)、銀行要求需要的其它材料。

         例如:對于個體工商戶,還需要提供營業執照原件及複印件等相關材料。

         

        第二部分    貸款産品知識

        (一)、二次抵押貸款:

        (二)、已抵房信用貸款:

         

        (三)、一次抵押貸款:

             一次抵押貸款合作銀行較多,每家銀行貸款的政策及要求也不一樣,所以,一般在推廣一次抵押貸款時,我們只對每家銀行的最優政策及要求做個彙總展示,等客戶問上每個政策及要求時,再對其作與其個人資質與銀行最優政策不同的情況作出說明,引導客戶根據其自身的個人資質安排某一項符合最優政策的銀行辦理。

         

        第三部分  貸款業務的開展

         

            從銷售的角度來說,業務推廣主要分爲尋找客戶、接近客戶、了解需求、介紹産品、處理異議、達成交易等步驟,現就“發現客戶、接近客戶”方面做如下講解:

         

        • 尋找客戶

        (一)首先對客戶類別做個分類

        1、公司現在存量交易客戶

        2、意向購房客戶

        3、生意周轉,資金需求客戶

        4、購物消費類客戶

        (二)、尋找客戶的方法

        1、廣告開拓法:是指利用廣告媒介來尋找客戶的一種方法。

        2、中心人物帶動法:是指我們在某一待定的範圍裏(如大型企業或公務員中),有目的地發展一些有一定影響力的中心人物,並在這些中心人物的協助下,把該範圍裏的一些個人或組織變成自己的准客戶。

        3、連鎖式介紹法:指業務推廣時,請求現有客戶介紹未來可能的准客戶的方法。這種方法要求我們設法從自己的每一次銷售面談中了解到更多的客戶名單,爲與客戶溝通做准備。

        4、掃樓法:指在不太熟悉或完全不熟悉銷售對象的情況下,直接拜訪個人或組織,從中尋找客戶的一種方法。

        5、顧問委托法:是指依照公司的政策,委托有關人員尋找客戶的一種方法。

        6、競爭替代法:是通過分析競爭對手的業務渠道,了解其客戶,然後以挖牆角的方式挖走競爭對手客戶的一種方法。

        7、資料查詢法:指通過收集情報、查閱資料來尋找准客戶的方法。

        8、電話推廣法:是我們從電話黃頁或其他資料中找出准客戶的聯系電話,然後致電以取得同意登門拜訪的或要約上門的一種方法。

        9、網絡推廣法:就是通過互聯網把産品進行銷售,實質就是以互聯網爲工具進行銷售。如利用微信、微博,qq群、免費信息網站發布及網絡廣告。

        二、接近客戶的目的

        我們在了解客戶資料的基礎上,通過接近客戶,可以達到以下三個目的:

        1、獲得客戶對貸款産品或公司的滿意;

        2、激發客戶了解貸款産品的興趣;

        3、爭取客戶達成意向,前來公司辦理貸款業務。

         

        第四部分    門店布置及公司業務流程

            

        一、門店布置:

        根據公司門店遍布南昌各地段的特點,爲體現公司有專門的部門來提供專項服務,增強市場可信度,促進貸款業務的發展,在門店適當位貼置具有公司統一標志的宣傳牌、海報或展架等。

        • 公司業務流程:

                   主要爲門店接洽意向客戶,貸款部跟進受理、辦理貸款手續,具體流程爲:

        1、門店接受上門客戶的咨詢或店外客戶開發;

        2、門店對前來上門咨詢或開發出的意向客戶,先進行客戶姓名及電話等信登記(登記表見附表一);

        3、對意向客戶或遇到疑難問題,轉由公司貸款部跟進、解決及辦理;

        4、未達意向的客戶,進行後期跟進。

        5、貸款部對門店轉交的意向客戶跟進、受理及辦理貸款手續。

        6、客戶貸款到賬,業務完成,門店取得業務提成收入。

         

        附表一:

        2017.3

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